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5月8日，2023華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)在深圳國(guó)際會(huì)展中心(寶安)舉辦。CNMO了解到，在此次大會(huì)上，華為為了更好地滿(mǎn)足中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求，支持分銷(xiāo)伙伴業(yè)務(wù)拓展，正式發(fā)布面向分銷(xiāo)市場(chǎng)的子品牌——“華為坤靈”。據(jù)介紹，“華為坤靈”將面向SOHO辦公、酒店餐飲、商業(yè)地產(chǎn)、零售商超、辦公安防等場(chǎng)景，發(fā)布70多款有競(jìng)爭(zhēng)力的分銷(xiāo)專(zhuān)有產(chǎn)品，包括協(xié)作平板、AI攝像頭、光纖傳感、智能感知產(chǎn)品等。

華為常務(wù)董事汪濤

在主題演講環(huán)節(jié)，華為常務(wù)董事、ICT基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)管理委員會(huì)主任、企業(yè)BG總裁汪濤表示，華為坤靈將扎根于中小企業(yè)市場(chǎng)，以靈活智能的產(chǎn)品解決方案，助力萬(wàn)千企業(yè)輕松數(shù)字化。面向分銷(xiāo)商，華為坤靈將提供一站式的交易平臺(tái)，以電商式的體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)交易的全程數(shù)字化。在過(guò)去的幾年，華為深入場(chǎng)景，為客戶(hù)提供全球領(lǐng)先的產(chǎn)品、產(chǎn)品組合和行業(yè)解決方案。據(jù)汪濤介紹，華為服務(wù)的智慧城市超過(guò)700個(gè)，高等教研機(jī)構(gòu)超過(guò)2800個(gè)，制造企業(yè)超過(guò)6000個(gè)，民用機(jī)場(chǎng)超過(guò)100個(gè)。

此外，華為還發(fā)布了Huawei Soho Wi-Fi 6園區(qū)蜂鳥(niǎo)套裝解決方案，以一套產(chǎn)品助力小微企業(yè)快速開(kāi)通高品質(zhì)無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)，由身材小巧的“油條”交換機(jī)和面板式AP組成，也是業(yè)界首個(gè)全場(chǎng)景3000M的Wi-Fi 6套裝，可以做到高清視頻下載、視頻會(huì)議不卡頓，覆蓋無(wú)死角，無(wú)縫漫游，室內(nèi)隨意走動(dòng)不掉線(xiàn)。

華為作為數(shù)字化的核心參與者，一直奔跑于一線(xiàn)。近年來(lái)，華為更是加碼國(guó)內(nèi)政企數(shù)字化市場(chǎng)，并探索新的發(fā)展路徑。

5月8日，在華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)上，華為闡述了政企業(yè)務(wù)的最新戰(zhàn)略和渠道思路。一方面明確了新三大賽道，即“NA、商業(yè)和分銷(xiāo)”三大市場(chǎng)，另一方面，華為發(fā)布了面向分銷(xiāo)市場(chǎng)的新子品牌“華為坤靈”。

首先來(lái)看三大市場(chǎng)的布局。華為常務(wù)董事、ICT基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)管理委員會(huì)主任、企業(yè)BG總裁汪濤表示，在智能化浪潮面前，不同規(guī)模和能力的企業(yè)對(duì)數(shù)字化的需求不同。為此，華為要聯(lián)合伙伴深耕NA、商業(yè)和分銷(xiāo)三類(lèi)市場(chǎng)。

其中，NA（Named Account，價(jià)值客戶(hù)）市場(chǎng)主要是針對(duì)大型的政企客戶(hù)。據(jù)介紹，華為將聯(lián)合伙伴共同面向客戶(hù)，構(gòu)建從咨詢(xún)規(guī)劃到交付運(yùn)維端到端的能力，深入生產(chǎn)系統(tǒng)，打造標(biāo)桿，2023年華為主要聚焦888家行業(yè)頭部企業(yè)。

面對(duì)中小企業(yè)的數(shù)字化藍(lán)海，華為近兩年提出了商業(yè)市場(chǎng)的概念，即以伙伴為中心，打造伙伴主導(dǎo)的市場(chǎng)體系。由此，華為的政企業(yè)務(wù)加速拓展到千行百業(yè)中。

來(lái)到2023年，華為新增了分銷(xiāo)市場(chǎng)賽道，從而覆蓋更廣泛的中小微企業(yè)市場(chǎng)。分銷(xiāo)市場(chǎng)將以分銷(xiāo)商為主，以工程商為中心，構(gòu)建全新的分銷(xiāo)伙伴體系。這意味著分銷(xiāo)商可以直接在華為的平臺(tái)上采購(gòu)軟硬件一體化產(chǎn)品，“批發(fā)零售”相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案，再銷(xiāo)售給客戶(hù)。

“以往做業(yè)務(wù)主要采用項(xiàng)目制，需要招標(biāo)投標(biāo)，一般先確定客戶(hù)再提供對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，而分銷(xiāo)市場(chǎng)是直接將產(chǎn)品賣(mài)給分銷(xiāo)商，由分銷(xiāo)商自主操盤(pán)，類(lèi)似于電商交易。這是內(nèi)部的一次重大變化，以后分銷(xiāo)市場(chǎng)都統(tǒng)一為坤靈品牌，有獨(dú)立的網(wǎng)站和APP。”

舉例而言，對(duì)于一些偏小型的標(biāo)準(zhǔn)化場(chǎng)景，如辦公商用屏系統(tǒng)、室內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)連接等，操作上相對(duì)沒(méi)有那么復(fù)雜，分銷(xiāo)商們就可以直接采購(gòu)華為的數(shù)字化產(chǎn)品賣(mài)給企業(yè)。這一類(lèi)合同單個(gè)規(guī)模或許小于商業(yè)市場(chǎng)，但是需求數(shù)量龐大，也能更好地滿(mǎn)足中小微企業(yè)的靈活需求。

回顧來(lái)看，2011年，華為就成立了面向政企客戶(hù)的企業(yè)業(yè)務(wù)BG。十年后的2022年，華為實(shí)現(xiàn)全球銷(xiāo)售收入6423億元，其中企業(yè)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售收入1332億元，同比大幅增長(zhǎng)30.0%，合作伙伴貢獻(xiàn)了銷(xiāo)售合同數(shù)量的95%。

根據(jù)華為披露數(shù)據(jù)，目前267家世界500強(qiáng)企業(yè)選擇華為作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的合作伙伴。展望2023年，加大在中小企業(yè)市場(chǎng)的投入是華為企業(yè)業(yè)務(wù)新的戰(zhàn)略方向之一。華為高管也曾表示：“華為已成立了負(fù)責(zé)全球商業(yè)與分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的組織，并且組建了六個(gè)分銷(xiāo)產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，覆蓋數(shù)通園區(qū)、安全、光網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)感知、智能協(xié)作、存儲(chǔ)等領(lǐng)域，確保研發(fā)資源投入。”

華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁吳輝在會(huì)上指出，華為中國(guó)政企將不斷強(qiáng)化“研營(yíng)供銷(xiāo)服管”的能力和“伙伴+華為”的體系能力，助力各行各業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。面對(duì)分銷(xiāo)市場(chǎng)，華為將通過(guò)成立分銷(xiāo)合作伙伴發(fā)展與管理委員會(huì)（PDMB）、設(shè)備掃碼激活、全鏈路可視、引入第三方聯(lián)合治理等，讓投入有回報(bào)。

當(dāng)前，數(shù)字化市場(chǎng)進(jìn)入深水區(qū)，仍存在巨大的機(jī)遇。IDC中國(guó)副總裁兼首席分析師武連峰此前向記者表示，IDC預(yù)測(cè)，到2026年，全球2000強(qiáng)公司40%的總收入將來(lái)自數(shù)字化產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)。2023年中國(guó)企業(yè)ICT支出的70%都會(huì)和數(shù)字化業(yè)務(wù)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型相關(guān)，未來(lái)四年的年均增長(zhǎng)在19%左右，以此計(jì)算，中國(guó)企業(yè)開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)數(shù)字化業(yè)務(wù)相關(guān)的ICT支出未來(lái)四年總額將超過(guò)2萬(wàn)億美元。